Col passare degli anni l’importanza dei vari comparti aziendali è cambiata. Questa evoluzione ci viene spiegata efficacemente da Roberto Menghini, consulente di marketing management che sul suo sito robertomenghini.it offre servizi di consulenza alle aziende del terziario.
Ieri tutto ruotava intorno all’Amministrazione.
Oggi il baricentro della gestione si è spostato sul Marketing.
In tempi recenti alla centralità del marketing si sono aggiunti due ulteriori criteri.
Uno è quello di porre il Cliente al centro di tutto. Qualsiasi azione, previa la profilazione del Cliente, deve essere progettata e strutturata sui suoi desideri e sulle sue caratteristiche.
L’altro è quello per cui ogni comparto aziendale, dall’dell’Amministrazione alla
Logistica, dall’Ufficio del Personale all’Ufficio acquisti, si deve confrontare con la cultura del Marketing Management.
Qualche esempio?
Amazon, IKEA , Google, Samsung, Apple. Ognuna di queste mega Aziende ha posto e pone le esigenze del Cliente al centro delle proprie azioni. Ognuna di esse è strutturata e quotidianamente gestita intorno ai concetti di marketing.
Le Aziende di domani?
Saranno semplicemente quelle in cui la profilatura del Cliente sarà totale, partendo dai suoi desideri arrivando sino alla interpretazione dei suoi sogni.
C’è un altro aspetto che differenzia le Aziende vecchio stile da quelle innovative e vincenti.
Le prime vedevano nel fatturato il parametro più importante. Le seconde vedono nella soddisfazione del Cliente il parametro più significativo.
Infatti il fatturato è un dato contestuale, contemporaneo. La soddisfazione del Cliente è un dato, li dove in crescita, che scrive il futuro.
Molte Aziende nel passato si sono compiaciute dei dati economici prodotti dagli incassi, ovvero dalle vendite. In seguito si sono accorte che il fatturato stava subendo una flessione.
Non avevano monitorato con la dovuta attenzione il livello di soddisfazione della propria Clientela unitamente alle sue mutazioni di tipo culturale e questo, può provocare sorprese catastrofiche, infatti il recupero di un Cliente perso costa mediamente cinque volte la somma investita per acquisirlo.
Quest’ultimo aspetto mette in risalto la differenza tra fare vendita e fare marketing.
La prima strategia vede il Cliente come un somma di denaro di cui impossessarsi, la seconda, quella del marketing, vede il Cliente come una persona caratterizzata da desideri e bisogni, la cui soddisfazione crea ricchezza.
Le Aziende vecchio stile affermano “questo è quello che produco, lo vuoi acquistare?”
Le Aziende moderne hanno il proprio focus su “questo è quello che desidero, chi lo produce?”
Un ultimo appunto, queste capacità strategiche non sono un lusso esclusivo dei Brand più famosi.
La loro grandezza è nata dal fatto che loro hanno capito qualcosa prima degli altri, ed è stato questo che li ha resi grandi.
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